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文/陈列(瑞莱观点专栏作者)

随着滴滴打车、外卖市场的火热,掀起了o2o的创业大潮,各种热钱涌入,五花八门的o2o创业项目层出不穷,各种促销活动,扫码活动不断,创业公司烧钱烧的热乎,用户占便宜也占的不亦乐乎,一片繁荣景象(和当年的团购大战颇有相似住处)。

好景不长,只用了不到一年的时间,2015年7月起中国遭遇资本寒流,热钱不再火热,58赶集合并、艺龙携程合并到最后去哪儿携程合并、美团大众点评合并、阿里收购优酷、BAT停止社招等,都预示着资本冬季来袭。

作为o2o创业项目的代表,曾经厮杀的热火朝天的o2o上门洗车项目首当其冲,云洗车、嘀嗒洗车、车8、赶集易洗车、E洗车等均关闭洗车业务,大家都在批判上门洗车是伪需求,所以导致失败。

上门洗车是伪需求吗?为什么失败?

洗车是刚需,列哥每半个月都要洗一次车,有时候去洗车遇到排长队不想等就不想洗了,因此上门洗车这个需求还是有的,但是频次不高,有的人1个月甚至2个月才洗一次车。虽然之前各大洗车公司推广都是1元洗车或者0元洗车,用户出于占便宜心态不洗白不洗,也许1周洗1次甚至2次3次都有,但是这些多出来的频繁洗车的需求就是伪需求,真正的需求是正常的半个月或1个月洗一次的低频次需求。

即使作为真需求上门洗车也太难开展,困难颇多:

1、洗车质量一般:列哥体验过4次1元洗车,并且办理了赶集易洗车的5次卡(至今还有4次未用,它并被呱呱洗车收购了),洗了5次车,不同的服务提供商,共同点就是服务态度都非常好,各种礼貌用语、细心介绍、拍照好评点赞等,但是最核心的洗车洗的不是太干净,由于设备限制,高压水枪的压力不够,导致车上的泥沙不容易冲干净,然后并拿抹布擦拭,还容易刮伤车漆,质量难以保证。提供了一系列伪需求,没有解决真正的刚需。12306即使网站设计再难看,但是能让你顺利买到票,解决了刚需问题,因此o2o项目一定要解决核心痛点问题,解决真正的需求,而不是伪需求。

2、天气影响因素太大:冬天天气湿冷,北方地区室外积水易结冰,所以基本无法进行。洗车工业不愿意冬天进行洗车作业,若要提供冬季洗车服务,无疑需要提高更高的人员成本。

3、地理位置限制:上门洗车会有污水溅出,很容易溅到旁边的其他车,会引起其他车主的不满,长期以往就会激发矛盾,办公区和住宅区物业管理也会进行阻拦。

虽然洗车是刚需,但是上门洗车是伪需求,就算能够通过设备改进,提高待遇、商务公关等手段解决上面的问题,但是成本再次提高,最终都会转嫁到消费者身上,洗车费用一旦超过30甚至到50元,和洗车店的价格比就没优势可能更贵,用户很难再选择上门洗车服务。

除了上门洗车,还有那些o2o项目是伪需求?

1、上门按摩、足疗、理发

此类服务均很难做到标准化服务,特别是理发,每个理发师的造型手艺、足疗技师、按摩师的手法力度都不一样,很多用户因为喜欢某个理发师或者某个技师的手艺,可以大老远驱车前往,甚至等上数小时,为了就是享受高质量的服务,但是这样的高质量服务要做到标准化很难,若是对手艺要求不高的用户,完全没必要使用上门o2o服务,直接就近选择一般质量的服务即可,省时省力省钱。

另外,这类服务的频次都不是很高,几乎都是半个月、1个月一次,对于低频次的服务,如果客单价太低,服务的提供者就很难接受上门为客户进行服务,若是提供高薪酬待遇,例如有部分明星和土豪会把优秀技术请到家中进行服务,但是毕竟用户占比不高,不存在可复制性和扩展性,而且毕竟家中的条件有限、受设备工具、空间大小的影响,就算请到了优秀技师,同样很难提供高质量的服务,巧妇难为无米之炊。

最后,此类服务还存在着隐私的问题和安全隐患,尤其是女性用户选择此类服务就必须要考虑人身安全问题,推广普及难上加难,用户不易接受。即便你选择的上门服务是非正规的特殊服务(你懂的),安全问题和法律问题也不容许你成功。

2、上门送药

用药绝对也是刚需,但是上门用药需求并不大,但凡是在家中自己吃药能够解决的都不算是大毛病,常备的一些药品如感冒药、肠胃药、消炎药等均会日常自备,或者就近药店购买,紧急情况的还是得上医院;药品作为刚需用品,用户更注重药效和质量,不会因为推广优惠,药价便宜就多买多吃囤货。

对于上门送药企业推出的1小时送达等服务,虽然服务很赞,24小时提供服务,即使是夜里12点也能够做到1小时送达(列哥亲身体验过,送药小哥真不容易啊),但是用户本身的需求并不是要求1小时送达,而是买到货真价实的药品,这点直接通过药品B2C的电商平台就能解决,而且大批量采购药品,和药品厂商直接合作能够拿到更低的进货价格,在价格售卖上有竞争优势;o2o上门送药无论是药品价格上、配送人员成本支出上都不具备优势,即便有一些用户不愿意自己下楼买药,需要1小时送达服务,但是这种需求的低频次比上门理发、洗车、按摩更低,可能半年甚至一年才遇到一次,如此低频需求,何来市场?

3、上门送咖啡、送点心、水果、零食等

此类项目也是伪需求,虽然民以食为天,喝咖啡、吃点心、水果也是一大需求,但是相比于一日三餐的正餐,此类需求就有点伪需求了,饿了么、百度外卖、美团外卖等火的原因一部分是因为补贴多,另一方面一日三餐本来就是人的刚需啊,对于正常人而言,一日三餐必须吃,但是咖啡奶茶、点心水果下午茶等就不是了,不吃也不会如何,何况受地域限制,很多写字楼和物业管理是不允许送餐的进入办公区域和小区内部的,用户为了吃正餐饭不排队等待、可以委屈自己下楼取,但是如果为了吃些零食水果点心等要下楼取用户就未必乐意了,吃饭是每个人都有的需求,但是未必每个人都爱吃零食,喝咖啡。

此类需求虽然看上去类似餐饮类o2o的高频次,其实也是伪需求。更多的客户是贪图补贴优惠,一旦补贴停止,很可能就停止购买行为,毕竟如果真爱吃零食,通过超市或者B2C商超网站大批量订购,在价格上优势更大,而且一劳永逸,不用每天都购买。更何况很多公司内部就有免费咖啡、水果、零食提供,根本无需用户自行购买。

4、上门送菜、送生鲜

买菜天天都要买,高频!严格来说不算伪需求,但是你能做到低价吗?蔬菜和生鲜类的损耗率是惊人的,没有良好的仓储和冷冻链物流,很难做起来,如果真的做起来了,价格成本肯定不低,买菜的基本都是家庭主妇,老头老太太,她们对价格极其敏感,如果你的价格(包括配送价格)高于他自己去买的价格,她们就不会选择你,真正对时间观念十分重视,消费能力又高的用户,她们很可能连菜都不买,直接外卖饭店吃,连家务也不用做,偶尔想享受一下烹饪的乐趣,但是这个偶尔的需求就很低频了,因此此类o2o项目我也不看好,很难做起来。

总之,真正有生命力的O2O,一定是找到了社会大众的真需求,一定是解决消费者痛点的,并且不能太低频(比如上门开锁就太低频),而不是通过烧钱补贴单纯的拉拢用户和制造高频的假象、或者是提供一些不痛不痒的服务,即使服务再好,没有解决核心痛点问题,又有何用?

 

更新日期: 2015-11-16 11:15:05
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文章链接: 寒冬来袭,盘点那些O2O伪需求
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